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保健品销售过程中服务是核心
信息来源: 发布者:admin 点击次数:230 发布日期:2019-08-13

服务营销在保健品里如何展开,必然是一个细节问题?无论如何开展都要结合自身特点,做好服务营销工作有以下几个要点,


1.做好客户的忠诚度工作:做好客户忠诚度是对销售工作的最高褒奖,我们一般的营销工作是否 好坏,是用以对客户满意度为衡量标准,满意度的标准是暂时的,它能够根据 服务环境的变化而转移,比如现在我的服务经过一段时间后,对客户的吸引力 将慢慢消失,这时极易被其他企业或产品所代替,造成辛苦换来的成绩化为泡 影,所以满意不是现在服务营销的标准,要做客户的忠诚度才是未来营销领域 中服务营销的关键。怎么样才能够做到忠诚,需要有一个对客户服务不断升级的服务档次, 使其 永远知道他被谁在无条件的服务着,这就需要根据企业的不同条件加以设定, 比如以时间或销售量为单位的梯级吸引政策,诱导也好,促销也好,利益中包 含服务,使双方都能够获取好处。做到客户的忠诚光靠利益的驱动是远远不够的,尤其是现在的医药保健 品处于一个非常不稳定时期,市场在转型中的变化会对服务的质量产生动摇, 因而需要服务有人文的关怀,我们叫倾和力,如果企业与营销人员没有倾和力 ,那么他的服务是没有生命力的,倾和力在医药保健品中主要还是对身体的关 注上,对健康的关注上,人文的关怀需要从业人员有更多的素质与要求,企业 对这方面的培训尤为重要,从而真正理解到服务营销的魅力。


2.做好客户的数据库处理数据库营销是服务营销里比较重要的一环,客户的数据库处理好坏将直 接影响服务营销的生命力,没有自己的客户数据库将不可能长远做好服务营销 工作,也谈不上企业的健康发展,客户数据库的管理到为是为服务营销提供强 有力的保障,客户数据库运作的标准是科学、合理、有效,客户数据库有其建 立的标准范畴,用文字来表述就是要建立客户的基本档案,客户档案的数据要 建立非常科学,医药保健品来讲需要有姓名、性别、出生年月日、居住地址、 联络方式、家庭成员联络方式、居住区域、所犯何种疾病、症状表述、使用产 品时间、使用产品数量、使用产品周期、使用效果、服务员工编号、正常要求 与建议、口碑效果分析、客户价值评价等等。一般来看企业对数据库的利用不高,主要就是没有做好整体的服务营销 工作,医药保健品要长久发展,要从收集客户工作做起,我们的大部分客户来 自于许多营销工作中细心的收集,人们对于健康观念的认识正逐年增强,要求 保健的意识也逐年提高,这是我们开展工作的最好外部环境,在收集客户数据 库方面要注意资源的合理性,要注意收集的方式与方法,否则会引起客户的误 会,好心没有好效果的事情要避免,在收集客户数据库时方法要扬长避短,目 前市场中医药保健品的客户主要是通过一些促销手段获得的,这样既浪费时间 又浪费成本,可以通过媒体的发布征集,可以以事件的诱惑精心设计后收集, 可以通过有关单位进行借用,可以客户有奖举荐等等,方式与方法根据企业与 产品的含金量不同自主发挥。客户的数据库处理要分级,要对客户的忠诚度在数据库里进行筛选,客 户有效利用率的衡量在于客户的传播价值与实际价值,要放弃一些没有使用价 值的客户,调整客户资源,不断增加客户数据库,也不断提高数据库的有效性。


3.做好客户的互相串联工作客户有时需要互相交流,需要互相支持,企业与营销人员要不时加以动 员与提供方便,这里有一些要点,就是通过典型客户的推广与介绍,使得我们 的服务营销更加具有说服力。客户的交流最好在消费者集中的地方,也可以在封闭的场合,比如以专家报告 会的形式比较容易让客户接受,也比较容易接纳新的客户,操作方式上与一般 的活动营销一样,在环节上要体现形式的多样性,体现形式的丰富性,这样交 流与沟通的效果才能够比较大。4.做好客户的外延工作数据库增值工作也非常重要,要把客户的价值发挥到最大,其中就要把 客户的外延工作做好,如何理解客户的外延工作,就要想到如何经常对客户做 好沟通与交流,要把客户的心留住与发挥它的价值,需要做一些工作,那哪些 可以使客户既满意又产生消费行为,需要产生一种有效的操作方法,医药保健 品的操作方法比较简单,主要话题不要离开身体与健康,比如召开与客户的联 宜会,在联宜会中间做好促销工作,我们时常用到的“会议营销”就是这种客 户营销模式下的又一新尝试,具体就是通过联宜活动的形式对客户进行增值的 方式之一。

做好客户的外延工作要下力气去做,不能停顿与脱节,否则也会流失客 户,客户外延的发展方向是多元化的,也可以说是不拘泥于形式,可以面对面 进行沟通与交流,也可以集体进行活动,原则是将客户的规模不断扩大,从中 把客户潜在的利益挖出来,以一带十、百的带动下,客户的价值就会越来越高 。

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